Marijn van Benthem: Crossborder? Crosscultural!

Grote contrasten

Marijn schets het contrast meteen. “Als een ondernemer een Belgische prospect uitnodigt op een chique zakendiner, dan mag je ervan uitgaan dat er een soort van deal zal volgen wanneer deze instemt op het verzoek. Een Belg weet zo’n uitnodiging helemaal naar waarde te schatten: door te accepteren zet hij of zij al een stap richting een deal. Omgekeerd is dat helemaal niet het geval! Een Nederlander is minder gebeten door zo’n vraag en beslist pas veel later of er al dan niet zaken worden gedaan.”

“Bovendien drukken Belgen en Nederlanders zich verschillend uit. En ze interpreteren elkaar daarbij ook nog eens anders. Ik moet daarbij altijd terugdenken aan een frappante ervaring, van toen Consulta nog een Nederlandse tak had. Een ervaren Belgische salesmanager ging op prospectie bij een Nederlandse ondernemer. Hij bezocht de man samen met onze nieuwste Nederlandse collega: een verkoper die uit de diervoederindustrie kwam en onervaren was in de cosmeticasector. De salesmanager was ervan overtuigd dat de prospectie zou uitdraaien op een deal: het gesprek ging namelijk voortreffelijk. De Nederlandse verkoper was daarentegen helemaal niet onder de indruk. En wat bleek: er kwam effectief geen deal. De conclusie? Belgen en Nederlanders merken de nuances in hun onderlinge communicatie simpelweg niet op, met foute interpretaties tot gevolg.”

Samenwerken biedt voordelen

Hoewel de culturele verschillen groot kunnen zijn, liggen er toch enorme voordelen in een samenwerking over de landsgrenzen heen. “Kijk: crossborder gaan met je onderneming biedt nu eenmaal geografische voordelen. Als distributeur of producent heb je veel meer mogelijkheden in een grotere organisatie. Door het bredere draagvlak kan je grotere merken aan je portefeuille toevoegen, zoals bij ons het geval is. We zijn veel krachtiger geworden na de overname en combineren de enthousiaste dynamiek van het Nederlandse moederbedrijf met de nuchtere intelligentie van de Belgische tak. De kostenstructuur, het brandmanagement, de algemene sfeer en de veerkracht tegenover een mogelijke recessie: alles werd geoptimaliseerd en zorgt nu voor een ijzersterke onderneming.”

Respect leidt tot goede business

“En de culturele verschillen? Laat ten eerste de vooroordelen achterwege. Belgen en Nederlanders bijvoorbeeld: zij kunnen in hun business perfect complementair zijn. Wil je als ondernemer crossborder gaan? Werk dan per land grotendeels met inwoners uit het betreffende gebied. Zo vermijd je grote communicatiestoornissen. Toevallig is dit nu de structuur bij Consulta. We werken met Belgische werknemers, maar ik zorg als vaste vertegenwoordiger voor de vertaalslag van de overkoepelende Nederlandse holding naar de Belgische markt.”

“Toch moet er – in geval van een overname – altijd sprake zijn van een betrouwbaar management bij het over te nemen bedrijf. Respecteer die mensen: zij kennen de finesses van de markt en zijn de reden dat de onderneming goede zaken doet. Zie je toch de mogelijkheid tot verbeteringen? Ga dan met een open vizier in overleg. Alles hangt natuurlijk af van de sector en de globale situatie, maar ga pas te rade bij een extern adviseur als je echt voelt dat je niet alle partijen op dezelfde lijn krijgt. De rode draad in dit verhaal: blijf te allen tijde elkaar respecteren in de culturele verschillen en haal er vooral je voordeel uit!” besluit Marijn overtuigd.