'Ik ga niet op een stoeltje voor mijn winkel zitten'

Parfum, het is sinds jaar en dag een erg geschikt cadeau voor een dierbare. De geurende vloeistof schonk ook Philip Hillege veel. De man achter Skins Cosmetics werd er groot en gelukkig mee.

Het leven van Philip Hillege (53) begon in Boskoop, een dorp tussen Gouda en Alphen aan de Rijn, dat vooral bekendstaat om de kwekerijen. “Mijn vader komt uit Amsterdam. Voor zijn plantenstudie verhuisde hij naar Boskoop. Daar ontmoette hij mijn moeder. Samen startten ze een bedrijf in interieurbeplanting. Je kunt je voorstellen dat ik in de weekenden en schoolvakanties vaak bijkluste bij mijn ouders. Dat was wel zo makkelijk en logisch.”

Dat Philips bijdrage aan het familiebedrijf beperkt zou blijven tot een bijbaan, wist hij al snel. “Ik vond het leuk, al die plantjes, maar het was niet echt mijn ding. Wat ik dan wel wilde, wist ik alleen niet. Wel iets voor mezelf. En ik wist ook wel dat ik naar Amsterdam wilde. De grote stad lonkte, voor iemand uit een dorp. Ik ging de heao doen en meteen op kamers. Na een paar pendelmaandjes kwam ik terecht in een tochtig pandje in de Jacob van Lennepkade in Oud-West. Het was toen geen beste buurt, met her en der dichtgetimmerde huizen. Tegenwoordig is het een betere en gewilde wijk.”

Fantastische studententijd in Amsterdam

Hij noemt zijn studentenjaren een fantastische tijd. “We hebben het over begin jaren negentig. De housemuziek was net in opkomst. Nachtclub de RoXY was dé place to be op dat moment. Natuurlijk kwam ik daar ook. In die tijd heb ik veel vrienden gemaakt. Veel van hen zijn nu nog steeds mijn vrienden. Een groot deel is ook ondernemer geworden. Ik vind het fantastisch om daar met ze over te praten.”

Eén van die vrienden was Michiel Poelmans. “In 1999 had hij het idee om een Amerikaans cosmeticamerk naar Nederland te halen en vroeg of ik dat samen met hem wilde doen. Bij een studievriend thuis pasten we dat plan aan. Wat we wilden doen: de Nederlandse winkel en distributeur worden van exclusieve, redelijk obscure parfummerken uit het buitenland, onder de naam Skins. We waren dolenthousiast!”

Een DA had wel gekund

De banken stonden iets minder te springen dan Philip en Michiel. Met het ondernemingsplan onder de arm stapte het duo heel wat spreekkamers binnen, hopend op een krediet. Iedere keer opnieuw kwamen ze met lege handen buiten. Philip: “De banken geloofden er niet zo in, en vonden het risico te groot.

Als we een DA wilden beginnen, kon het wel. Maar voor een disrupter hielden ze de hand liever op de knip. Het is aan de familie Groeneveld – een zogeheten angel investor, ofwel particuliere investeerder – te danken dat we onze plannen konden uitvoeren.”

Niet in de zon zitten

Philip en Michiel waren ineens ondernemers met een plan én een pand: aan De 9 Straatjes, hartje hoofdstad. Nu nog handel en omzet. Dat kwam niet aanwaaien. Philip: “Collega-ondernemers in de straat zaten vaak lekker op een stoeltje vóór hun zaak, in de ochtendzon. ‘Kom er lekker bij zitten, Philip!’, zeiden ze. Ik snap echt niet waar ze die tijd vandaan haalden. Als beginnende ondernemers waren we de hele tijd bezig om ons bedrijf op te bouwen. Het was niet bepaald zo dat we de voordeur openzetten en dat klanten met tasjes in de hand naar buiten liepen.”

Inspiratie opdoen deden Philip en Michiel niet bij de parfumwand van een bekend warenhuis: het moest exclusief zijn. Tijd voor een flinke scheut veldonderzoek, want het internet stond nog in de kinderschoenen. Het leverde het tweetal een flink aantal mooie stedentrips op. “Londen, New York, Parijs en veel meer. We bezochten mooie winkels en keken wat er aan parfums te koop was. We wilden het zelf zien, ruiken, voelen. We waren geïnteresseerd in bij het grote publiek onbekendere, wat kleinere merken. Merken met een verhaal.”

Op zoek naar het verhaal

“Hadden we eenmaal een parfum in het vizier”, vervolgt Philip, “dan zochten we contact met de eigenaar. Face to face. We wilden hem of haar in de ogen kijken. Het verhaal horen en er een goed gevoel bij krijgen. We zochten naar gepassioneerde producenten met hart voor het parfum. Geen gelukszoekers die maar wat probeerden. Het werd steeds makkelijker om dat te ontdekken. Hadden we zo’n parfum ontdekt, dan gingen we praten over het idee dat Skins het product exclusief in Nederland zou verkopen.”

Dat laatste was – zeker in de VS – nog niet altijd makkelijk. “Je moet niet denken dat alle Amerikanen ons land kunnen aanwijzen op de kaart. Voor het grote Amerika is het kleine Nederland niet altijd interessant. Door ons goede, eerlijke verhaal te vertellen, konden we partijen toch enthousiasmeren en sloten we deals.”

Het verkopen van een nieuw parfum is spannend, geeft Philip toe. “Je kunt onmogelijk voorspellen of iets de nieuwe CHANEL N°5 wordt, of dat het flopt. Ook al bedenk je nóg zo veel marketingacties: het is de klant die bepaalt. Heel veel parfums verdwijnen binnen een paar jaar weer. Dat alles maakt het spannend. Het hoort bij het avontuur van het ondernemerschap.”

Het tempo omhoog

Skins Cosmetics telt inmiddels ruim twintig boutiques, vaak in markante panden – zoals een oud postkantoor of conservatorium – in Nederland, België en Zuid-Afrika. Sinds Michiels emigratie naar de VS in 2010 staat Philip, met een aandeelhouder op de achtergrond en sinds 2019 ook met CEO Claudia Pouw, aan het roer. “Ik zie nog zó veel mogelijkheden. Merkvertegenwoordigers vragen weleens: ‘Ik zoek nog een verkooppunt in Duitsland, kun jij dat niet doen?’ Ik wil nog heel veel. Maar je moet niet vergeten dat ik twintig jaar heb gedaan over twintig winkels. Als ik er in dat tempo nog eens twintig wil, ben ik veel te oud.”

Daarom zag hij, samen met Claudia en de mede-aandeelhouders, het meest in een externe financier als turbomotor. Uit meerdere geïnteresseerden was hun gevoel voor Vendis – een onafhankelijke private equity-partij – het best. “Vendis heeft een sterke focus op consumentenmerken en retail. Bij Vendis hebben ze alle kennis in huis. Of ik huiverig was voor private equity? Nee. Uiteindelijk heeft Vendis hetzelfde belang als wij: dat Skins Cosmetics beter, sterker en groter wordt. Het voelt voor mij als dé perfecte match. Ik heb er alle vertrouwen in.”

In vijf jaar twee keer zo veel

De sympathieke ondernemer is nog lang niet klaar. “Ik ben 53 en ga niet thuis zitten. Ook niet op een stoeltje voor een Skins-winkel. De komende jaren ga ik met een fantastisch team en Vendis lekker bouwen aan dit fantastische bedrijf. Over vijf jaar hoop ik dat Skins twee keer zo veel winkels heeft als nu. Zodat nog meer mensen Skins kunnen ontdekken. Dat we exclusieve geuren verkopen, wil niet zeggen dat we zo duur zijn. Onze bestverkochte geur, Bois Impérial, kost acht tientjes voor 100 ml. Mijn favoriet? Dat is de SKINS x SALLE PRIVÉE. Ik heb daar zelf aan meegewerkt en werd daar erg gelukkig van.”