Ruinemans Aquarium slaat branchegenoot Landman Hoevelaken aan de haak

Soms komen mooie kansen zomaar op je pad. Ruinemans Aquarium-directeur Frank de Goey kan daarover meepraten. Toen hij hoorde dat Landman Hoevelaken, al jarenlang een goede klant van Ruinemans, op zoek was naar een partij die het bedrijf wilde overnemen, herkende hij daarin een kansrijke situatie. Die mogelijkheid werd in samenwerking met Marktlink uiteindelijk overtuigend verzilverd.

Ruinemans Aquarium, anno 1955, heeft een hoofdkantoor in Montfoort. Het is de grootste siervishandel van West-Europa. Op de loonlijst staan de namen van ongeveer vijftig medewerkers, die gezamenlijk meer dan één miljoen aquariumvissen per maand verkopen aan dierenwinkels in heel Europa. Maar ook buiten dit werelddeel is de onderneming erg actief, getuige het verzamelstation in Miami, Florida en het vangststation in Manaus, Brazilië.

Frank de Goey staat sinds 1997 aan het roer van Ruinemans. “Op dat moment was het familiebedrijf in handen van de tweede generatie. De oprichter had het bedrijf daarvoor verkocht aan verschillende medewerkers, maar niemand van hen bleek écht geschikt om het bedrijf te gaan leiden.”

Daarom ging Ruinemans buiten de eigen vijver vissen. En met Frank, die via zijn netwerk op de hoogte werd gebracht van de kans bij Ruinemans, had het bedrijf direct beet. “De branche was volkomen nieuw voor me”, geeft hij toe. “Ik kwam uit de auto-industrie en had geen ervaring met vissen. Maar ik was wel gewend om zaken te doen met klanten en leveranciers van andere continenten en uit andere culturen. Die kennis zou me bij Ruinemans ook goed van pas komen, wist ik. In eerste instantie was het de bedoeling om het één jaar te doen. Om zo te ontdekken of het een goede match was.”

Vrijheid om écht te ondernemen

Bijna 25 jaar na dato zit Frank nog steeds op de directiestoel. “Toen ik aan boord kwam, was Ruinemans een relatief klein bedrijf. Ik kreeg de vrijheid om écht te ondernemen. Daardoor waren de resultaten van mijn keuzes snel zichtbaar en dat beviel me goed. In fases heb ik de vorige generatie uitgekocht en Ruinemans meer en meer naar mijn hand gezet. Het werd steeds meer mijn bedrijf.”

In zijn hoedanigheid als directeur werkt Frank, nu 53, al een hele tijd succesvol samen met de directie van Landman Hoevelaken. “Landman is al twintig jaar klant van Ruinemans. Landman verkoopt net als wij ook vissen, aquariumplanten en vissenvoer, maar zijn bij het grotere publiek ook bekend om hun hondenkauwsnacks en soortgelijke artikelen. Zij zijn dus breder georiënteerd dan wij, want wij bedienen een zeer specialistische markt.” Op enig moment hoorde Frank dat de directeur van Landman, Cees Buijtenhuis, met het oog op zijn naderende pensioen zijn onderneming wilde verkopen. “Hij had daarover met kandidaten gesproken, maar het kwam niet van de grond. Het liep, zo begreep ik, vooral vast op het assortiment levende dieren en planten. Potentiële kopers – actief in bijvoorbeeld hondenvoeding – vonden dat een te groot risico, vooral op logistiek gebied.”

Prachtige mogelijkheid

Is het voor Ruinemans niet interessant om Landman over te nemen, dacht Frank meteen. “Hoe meer ik erover dacht, hoe meer ik ervan overtuigd raakte dat het een prachtige mogelijkheid zou zijn; we kennen het bedrijf en de mensen die er werken. En ook op strategisch vlak zou het kansen voor beide partijen bieden. Ik heb er met Cees over gesproken en hij stond daar niet onwelwillend tegenover.” Zowel Frank als Cees moest even wennen aan het plan. “We dachten en spraken er geregeld over.

Maar je moet natuurlijk wel een keer concreet worden. Dat was voor mij hét moment om Marktlink erbij te halen. Ik kende het bedrijf van een bedrijfspresentatie die ik een keer heb bijgewoond. Natuurlijk heb ik ook naar andere partijen gekeken, maar die waren minder ervaren. Dat was voor mij doorslaggevend.”

Frank: “Ik heb eerder al vier bedrijven overgenomen en weet hoe het spel gespeeld wordt. Maar Landman is wel een stuk groter dan die eerdere bedrijven. Qua omvang kun je ze vergelijken met ons. Onze eerdere overnames konden we uit eigen middelen betalen. Om Landman over te kunnen nemen, was externe financiering nodig. En ook de waardering van bepaalde bedrijfsdelen was complexer.”

Het belang van een gespecialiseerde M&A adviseur

“Marktlink heeft de volledige aankoop begeleid. Er moesten zaken geregeld worden op het gebied van waardering, transactie- en financieringsstructuur en de juridische afronding. Processen als deze zijn niet altijd even rechttoe, rechtaan. Soms wordt het een beetje koehandel: beide partijen roepen een bedrag, maar het is lastig om in te schatten wat de juiste waarde is – en die goed te onderbouwen. Het is de kracht van Marktlink dat ze juist op die momenten optraden: bijeenkomsten plannen, de emotie eruit halen, de vaart erin houden en tot concrete, zakelijke en reële afspraken komen. Het hele samenspel heeft uiteindelijk tot een goede overeenkomst geleid.”

De transactie is betrekkelijk snel afgerond. Frank: “In december 2019 begon het te spelen. En in oktober 2020 was de deal rond. Zonder corona was het waarschijnlijk sneller gegaan. In het voorjaar van 2020 hebben we even pas op de plaats gemaakt, omdat we toen natuurlijk nog niet in beeld hadden hoe de crisis zich zou ontwikkelen. Toen we zagen dat het onze branche waarschijnlijk niet negatief zou beïnvloeden, hebben we het traject hervat. Sterker nog: corona pakte positief voor ons uit. In tijden van veel thuiszitten zochten veel mensen toch naar manieren om het thuis wat gezelliger te maken en bijvoorbeeld een aquarium is daarvoor prima geschikt.”

Belangrijke strategische zet

Landman maakt voortaan deel uit van de Ruinemans-familie. Strategisch een belangrijke zet, volgens Frank: “Ruinemans biedt nu een breder en completer assortiment aan dierbenodigdheden aan. En Landman, dat voorheen nog vooral in eigen land actief was, lift slim mee op het grote internationale netwerk van Ruinemans. De samenwerking biedt daarnaast nog allerlei voordelen. Vooral op het gebied van logistiek is er veel meer efficiëntie mogelijk.”

Met Landman aan boord is Ruinemans klaar voor de toekomst. Vice versa geldt dat dus ook; Landman bestaat nog steeds, maar dan als onderdeel van de Ruinemans-groep. “Zo’n overname is een ingrijpende gebeurtenis waarvoor een behoorlijke investering nodig is, zowel in tijd als in geld”, besluit Frank. “Maar terugkijkend kun je rustig stellen dat deze investering voor alle betrokkenen iets heel moois heeft opgeleverd!”