Zorg dat jouw bedrijf de oplossing is voor het probleem van de koper

De verkoopprijs van een onderneming wordt bepaald door vele factoren. Hoe de koper de propositie ziet, is een zo’n factor, weten Niek Derks en Willem Mulder van Marktlink. Kopers zijn bezig met conso- lidatie, kruisbestuiving en soms met kralenrijgen. Een bedrijf correct waarderen opent de deur naar de rest van het verkooptraject.

Een bedrijfswaardering kan voor meerdere doelen worden opgesteld. Maar voor de meeste ondernemers is het een voorschot op een ver- koop. ‘Een eerste inschatting’, zegt Willem Mulder, manager M&A bij Marktlink Fusies & Overnames. ‘Voor veel ondernemers geeft een bedrag een indicatie van wat ze kunnen verwachten van een transactie. Maar pin je er niet op vast. Je kunt je rijk rekenen in een spreadsheet, maar het is veel relevanter wat de markt bereid is om te betalen.’ Veel ondernemers gebruiken de website waardebepalingvaneenbedrijf.nl van Marktlink, daar kunnen ze een indicatieve waardebepaling ophalen. ‘Die tool baseert de raming op basale informatie, zoals de huidige winstgevendheid, de verwachte winstgevendheid en te verwachten investeringen in de toekomst. Daar gaat een multiple overeen, wat een generalistisch antwoord oplevert. Dat is natuurlijk nog maar het begin.’

Van koffie tot champagne

Marktlink begeleidt transacties ‘van het koffiemoment tot het champagnemoment’, zo voegt Mulders collega Niek Derks, manager M&A, toe. ‘Omdat we van begin tot eind de vertrouwde adviseur van de verkopende ondernemer zijn, weet je als ondernemer wie je kunt bellen. We staan in het proces altijd voor de ondernemers klaar. Je doet een deal met een toegewijd dealteam dat alle ins en outs van jouw bedrijf kent.’ Derks en Mulder, beide opgeleid tot Register Valuator, hebben de ervaring dat ze gedurende dat proces zo nu en dan de ‘belangrijkste persoon in het leven van de ondernemer’ zijn.

Dat koffiemoment is dan ook het eerste wat doorgaans volgt na het gebruik van de tool. Derks: ‘Naar aanleiding van het waarderingsresultaat in de tool gaan we persoonlijk in gesprek over de gewenste uitkomst van de verkoop.’ In de huidige verkopersmarkt is nog altijd veel mogelijk, vindt hij. ‘Het hangt ervan af hoe een koper naar het bedrijf kijkt. Kijkt hij vanuit een rendementsoogpunt? Of ziet hij een strategische deal, een aankoop die voor hem het probleem oplost waar hij mee zit?’ Dat laatste kan de prijs behoorlijk doen oplopen. Als voorbeeld schetst Derks een recente transactie: een onderneming met een sterk internationaal distributienetwerk in een nichemarkt. ‘Er waren meerdere geïnteresseerden. Voor de uiteindelijke koper bood de onderneming precies de oplossing voor het probleem dat zij hadden, namelijk de logistieke mogelijkheden om producten over de wereld te verspreiden in die niche-markt.’ Een perfecte match, stelt Derks, die benadrukt dat ook dat invloed heeft op de waarde van een onderneming.

Droomkoper vinden

De vraag is natuurlijk hoe verkopers voor hun onderneming zo’n goede match vin- den. Daar is vooraf niet altijd op te sturen, een groot voordeel van Marktlink is de in- terne kennisuitwisseling tussen de 90 medewerkers die dagelijks actief zijn met transacties in Nederland, België en Duits- land en daardoor over een enorm netwerk beschikken.

Volgens Mulder hangt de aantrekkelijkheid van de onderneming niet alleen af van omvang, winstgevendheid en branche, maar ook van het type koper en de locatie. ‘Onlangs hebben we de verkoop van een metaalbewerkingsbedrijf begeleid in Noordoost-Nederland. Strategische kopers haakten af omdat de onderneming sterk afhankelijk was van de verkoper en hij wilde bij voorkeur zo kort mogelijk aanblijven. De zoektocht naar een MBI-kandidaat verliep stroef, mede doordat de onderneming in een dunbevolkt gebied ligt. Uiteindelijk hebben we een mooie deal kunnen realiseren met een MBI’er. Over het algemeen betalen die niet de hoofdprijs.’ Toch zijn de gemiddelde multiples een bruikbare indicatie, vindt Derks, die benadrukt dat veel kopers in de praktijk vaak generalistisch naar de prijsindicaties kijken.Volgens Derks en Mulder is de huidige markt nog onverminderd een verkopersmarkt, mede doordat er nog veel geld op de plank ligt bij investeerders. ‘Menig ondernemer heeft al eens met een private equity-partij aan tafel gezeten.’

Private equity-kopers

Veel private equity-kopers kopen bedrijven omdat ze baat hebben bij het kralenrijgen van ondernemingen in een bepaalde sector. Na het samenvoegen van schakels in de productieketen of het vergroten van marktaandeel verkopen zij de uit die deals voortgekomen geïntegreerde ondernemingen weer door. Derks: ‘Bijvoorbeeld in digitale marketing en kinderopvangen zien we momenteel veel kopende private equity-partijen.’ Mulder: ‘En in het werkplekbeheer, in de kantoorautomatisering en de uitzendmarkt.’

Ook onder strategische kopers bespeuren Derks en Mulder een opvallende trend: kopers nemen steeds vaker bedrij- ven die buiten hun eigen markt actief zijn. Mulder: ‘Installateurs bewegen bij- voorbeeld meer richting beveiligers. Za- kelijke dienstverleners bewegen richting digitale ondernemingen. En makers en dienstverleners gaan vaker samen. Grote ondernemingen willen alles kunnen aan- bieden. Er ontstaan in veel sectoren meer totaalleveranciers.’

Een waardebepaling is dus goed voor een eerste oriëntatie, maar het is slechts een begin. Mulder: ‘Een waardering is subjectief en rolt uit een spreadsheet, ons doel is om met een goed en creatief plan de ideale koper te vinden die ook daad- werkelijk wil betalen.’ Derks benadrukt dat een gezonde prijs voor een onderneming tot stand kan komen als er meerde- re biedingen worden gedaan. ‘Eén bod is geen bod. Pas bij twee of drie bieders kun je goed bepalen of een prijs en bijbehorende voorwaarden interessant zijn.’

Bron: Dit artikel verscheen origineel in het tweejaarlijkse magazine van overnameplatform Brookz.